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“제품개발 역량·노하우 바탕, 시장 리드할 것”[인터뷰] - 이창석 대표
최형욱 기자  |  chu@leader.kr
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승인 2017.02.27  13:14:08
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세계 최대 승마용품 박 참신한 제품 내놔 업계 반향 불러일으켜
제품 개발 역량과 노하우로 국내 경쟁자들 제칠 수 있는 경쟁력 

   
이창석 트레이드 유니온 대표이사

이창석 트레이드 유니온 대표(59·사진)는 학창 시절 고모님의 권유로 말을 타본 일이 계기가 돼 독일 쾰른에서 하는 스포가박람회에 참석하게 됐다. 거기에 전시돼 있던 승마화가 무겁고 불편하다는 점을 파악하고 편하게 신을 수 있는 승마화를 만들어 보겠다는 생각으로 사업을 시작했다. 운동화에서 나오는 ‘크로스 트레이닝(X-training)’이라는 개념은 테니스, 러닝, 바스켓 등의 기능들이 모두 집약된 기능성 운동화를 말한다. 당시 나이키가 이 기능성 운동화를 처음 만들어 출시했는데 이 대표는 이 개념을 승마화에 적용해 가볍고 편한 기능을 적용시킨 새로운 개념의 승마화를 개발해 출시했다. 하지만 당시 이 제품을 처음 내놓자 많은 비난들이 쏟아졌다. 이 대표는 “지금도 그렇지만 유럽의 승마 문화는 굉장히 보수적이었기 때문에 편리함을 위해 기능성 승마화를 만드는 것에 대한 거부감이 상당했다”며 “하지만 사람들이 조금씩 이 승마화를 신기 시작하면서 인기를 끌기 시작했다”고 말했다. 그는 또 “아디다스에서 개발을 담당했던 경력이 있었기 때문에 신발을 개발하는 측면에서는 나만의 노하우와 역량을 가지고 있었다”고 밝혔다. 이후 이 대표는 사람뿐만 아니라 말도 신을 수 있는 신발을 개발하는 등 당시의 업계에서는 볼 수 없었던 참신함과 개발 역량을 뽐내며 스포가 홀스 트레이드 박람회에서 언론과 업계의 주목을 받았다.

비즈니스에서의 본인만의 사업철학도 밝혔다. 트레이드 유니온의 수출규모는 200만불 정도를 유지한다. 이 회사는 항상 국가별로 한곳의 사업체와만 거래를 한다. 독일만 해도 6곳의 업체에서 트레이드 유니온으로 거래 제안이 오지만 이 대표는 한 곳과의 거래만을 고수하는데 그 이유가 시장에서의 신뢰 관계 때문이라고 밝혔다. 이 대표는 “시장의 구매자들 모두와 거래를 하면 개별 거래 시 협상 내용이 달라질 수 있고 같은 제품이라도 다른 가격에 거래가 이뤄질 수 있어 시장에서의 신뢰를 형성하기가 어렵다”며 “물건을 조금 덜 팔더라도 한 곳하고만 거래를 하자는 것이 내 소신이다”고 말했다.

이 대표는 홀스코어의 국내 승마 산업에서의 비전과 성장성에 대해서도 자신감을 보였다. 이 대표는 “홀스코어와 경쟁하는 국내 승마용품 유통업자들은 기본적으로 제품을 개발할 수 있는 역량과 노하우가 없기 때문에 단순히 해외에서 승마용품을 수입해 와서 국내에 파는 것밖에 할 수 없다”며 “유통 마진이 낮아지는 순간 유통업자들은 모두 경쟁력을 잃을 것”이라고 밝혔다. 그는 또 “이에 반해 홀스코어는 디자인부터 기술력까지 제품을 개발할 수 있는 역량이 있기 때문에 경쟁자들과는 본질적으로 다르다”며 “지금 시장을 주도하고 있는 유통업체들은 장기적으로 우리의 경쟁자라고도 생각하지 않는다”고 덧붙였다. 본래 승마용품 유통시장의 업계 마진은 원가의 5배에서 10배지였만 홀스코어는 애초부터 그보다 훨씬 낮은 2.8배를 목표로 잡았다. 하지만 지금 홀스코어는 오히려 마진이 지금 2.2배인데도 수익을 내고 있다. 바로 홀스코어가 단순히 제품을 유통시키는 것에만 끝나는 것이 아니라 자체적으로 제품을 생산해서 팔고 있기 때문이다. 이 대표는 “우리가 시장에 진출할 당시 회사 직원들은 국내 대형 유통업자들과 어떻게 경쟁할 수 있을까 걱정을 했지만 나는 오히려 경쟁자들이 절대 우리를 따라오지 못할 것이라고 확신했다”며 “장기적으로 우리는 우리가 갖춘 경쟁력을 바탕으로 시장에서 독보적인 위치를 차지할 것이라고 생각한다”고 말했다.

최형욱 기자 chu@leader.kr
 

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