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리더의 스피치[삶의 문턱에서]
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승인 2014.06.16  11:36:52
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 김은경
 경성대 초빙교수
 

정보와 지식이 넘쳐나는 현대사회에서 자신의 생각과 지식을 정확히 표현하고 전달하는 스피치 능력은 중요하다. 스피치 능력은 삶의 질을 높일 수 있는 한 가지 좋은 방법이며, 성공적인 삶을 가능하게 하는 에너지가 된다. 특히 한 조직의 리더라면 스피치 능력은 필수적으로 갖추어야 하는 요소인데, 그 이유는 구성원들의 태도와 행동에 변화를 이끌어 내고 주도하는 위치에 있는 사람이기 때문이다. 이제 리더가 갖추게 되는 스피치 능력은 돈, 권력, 권위보다 더 소중한 시대가 되었다.

미국 국립인간관계연구소에서 몇 년 전 TOP 경영자를 대상으로 “리더로서 갖춰야 할 첫 번째 조건은 무엇인가?”라는 조사를 하였다. 이 질문에 전체 55명 중 54명이 ‘스피치’라고 답했다. 그리고 나머지 한명은‘글쓰기’라고 답했는데, 그 한명마저도 두 번째로 중요한 것은 스피치라고 답했다. 이 결과는 무었을 뜻하는가? 적어도 한 조직의 리더인 사람 또는, 리더가 되려는 사람은 필수적으로 스피치 능력을 갖추어야 한다는 뜻이다. 말 한마디로 사람들의 마음을 움직이고 내편으로 만들 수 있는 능력을 갖춘다는 것은 참으로 멋진 일일 것이다.

2천5백 년 전 그리스시대 아리스토텔레스는 『설득적인 스피커가 되는 비밀』이라는 책에서 남을 설득하고 내 편으로 만드는 비법을 세 가지로 설명하였다, 바로 에토스(Ethos), 파토스(Pathos), 로고스(Logos)이다. 여기서 에토스는 스피커에 대한 신뢰, 권위, 명성, 유사성을 의미한다. 이것은 높은 에토스를 가지고 있는 사람이 말을 하면 첫마디부터 집중하게 되고 경청하게 되므로 이를 갖추는 노력을 하라는 뜻이다. 그리고 설득도 쉬워지며, 스피치에 힘을 얻게 된다. 애플사의 CEO였던 스티브 잡스는 신제품이 나올 때마다 자신이 직접 프레젠테이션을 기획하고 발표 하였다. 누구나 인정하는 명성과 전문성을 가진 스티브 잡스가 신제품 프레젠테이션을 하면 사람들은 당연히 그 제품에 대해 높은 신뢰를 가질 수밖에 없을 것이다. 에토스가 낮으면, 스피커에 대한 기대감도 낮고 스피치 과정도 어렵게 된다. 예를 들어 평소에 거짓말을 밥 먹듯이 해 신뢰를 잃은 사람이 어쩌다 진실을 얘기 한다 해도 사람들은 그 말을 믿지 않게 되는 경우다.

다음은 파토스이다. 파토스는 청중과 정서적으로 연결되는 것을 뜻한다. 미국의 심리학자 윌리엄 제임스(William James)는 “감정은 즉각적인 행동으로 이어질 수 있다.”라고 말했다. 두려움, 사랑, 동정, 분노 같은 감정은 강력한 동기부여를 가져온다. 지난 6.4 지방선거에서 위기감을 느낀 새누리당 후보들이 ‘대통령의 눈물’사진을 앞세워 지지를 호소하고 어느 정도 효과를 본 것은 바로 파토스를 활용한 예라 하겠다. 이유야 어찌되었든 결국 파토스를 활용한 후보들은 유권자의 감성을 자극해 자신들에게 유리한 선거 전략을 구사할 수 있었다.

마지막으로, 로고스는 논리적 접근을 통해 지성과 이성에 호소하는 것을 말한다. 즉 하나의 주장을 뒷받침하기 위해 사용되는 근거자료 활용과 논리적 증명 방법이다. 예를 들어 사실이나 통계자료, 권위 있는 기관이나 사람의 말 또는 글, 연구자료 등을 논리적으로 제시하면서 설득하는 경우이다. 만약 홈쇼핑에서 생수를 팔기위해 그 생수가 맛있고, 깨끗하고, 몸에 좋은 물이라고 쇼 호스트가 얘기를 한다고 가정해보자. 그것만으로 사람들은 그 쇼호스트의 말에 공감하고 생수를 사지 않을 것이다. 그 물이 왜 좋은지에 대한 권위 있는 기관의 분석결과나 직접 그 생수를 먹어 본 유명인의 긍정적인 말, 그리고 과학적 근거 등이 뒷받침되면 훨씬 많은 사람들은 공감하고 그 생수를 사야겠다는 생각할 것이다.

소비자가 물건을 사도록 유도하는 광고 역시 이 세 가지 기법을 활용한다. 즉, 명성이나 신뢰를 줄 수 있는 유명인을 등장시켜 감성으로 호소하고 논리로 뒷받침해 소비자를 설득한다. 성공적인 스피치에 영향을 미치는 세 가지 비법 중에서 논리를 나타내는 로고스는 10%, 감정의 정서적 연결인 파토스는 30%, 신뢰를 나타내는 에토스는 60%의 중요성을 갖는다. 이것은 아무리 논리적인 스피치도 상대방에게 신뢰를 주지 못하면 공감을 얻지 못하고 사람들의 마음을 하나로 모을 수 없게 된다는 것이다. 결국 진정한 리더가 되려면, 우선 구성원으로부터 호감이나 신뢰를 얻는 것이 먼저다. 그러기 위해서는 평소 그 리더의 말과 행동 그리고 마음 씀씀이가 중요하다. 그 다음 상대의 상황이나 감정을 잘 파악하여. 최대한 객관적인 논리를 갖고 설명하는 순서를 따르면 말에 힘이 실리고 상대방을 더 잘 설득할 수 있게 될 것이다.

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